납 생성은 제조업체를 위한 산업 마케팅의 주요 목표이다. 그 전제가 사실인가요? 그것은 내가 보기에 말을 앞세우는 것 같다. 왜 제가 방금 한 말을 했는지 설명하기 전에 제조업 마케터들이 산업 콘텐츠 마케팅을 이용해 지난 12개월 동안 달성한 목표를 살펴보도록 하겠습니다. 제조업자를 대상으로 한 산업마케팅을 이용하여 고품질의 산업리드를 생산하는 과정을 이해하기 위해 위의 차트를 역설계해 보자.
1단계: 브랜드 인지도 구축 – 대상 시장은 고객을 인식하고 구매 프로세스의 초기 단계에서 고객을 찾을 수 있어야 합니다.
2단계: 신뢰도 얻기 – 독자들에게 문제를 이해하고 해결책을 제시할 수 있는 능력에 대한 신뢰를 제공하는 콘텐츠를 게시함으로써 신뢰를 얻어야 합니다.
3단계: 준비 – 잠재 고객이 연락할 때 적절한 기술적으로 건전한 콘텐츠로 대응할 준비가 되어 있어야 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다. 개념 증명이 없으면 영업 전략을 듣고 싶어하지 않습니다.
산업 구매자들이 점점 더 자기 선택과 자기 봉사를 하면서 “구매자 조심”이라는 격언은 현대에 “판매자 조심”이라는 말로 대체되었다.
기술자들은 공급업체의 영업팀과 거래할 때 “기술적 지식이 부족하다”는 것이 가장 짜증이 났다. 그것은 2022년 보고서인 State of Marketing to Engineers의 조사 결과 중 하나입니다.
제조업체들은 “판매 우선” 사고방식에 문제가 있다.
관련이 있음에도 불구하고 변환 최적화(CRO)와 발견 최적화(SEO)는 서로 다른 것이다. 마케팅과 판매가 한 팀으로 작동한다는 생각을 이해하는 데 어려움을 겪는 제조업체를 만나는 것은 드문 일이 아닙니다. 영업팀은 항상 리드 창출을 담당해 왔고, 마케팅은 무역 박람회 그래픽, 브로셔, 파워포인트 프레젠테이션 등의 자료를 제작해 판매를 지원해왔다.
제조업체를 위한 산업 마케팅을 활용하여 새로운 연결을 구축합니다.
일부 경우에만 오래된 연결에 과도하게 의존하는 것은 영업 마인드와 관련된 문제입니다. 기업 고객의 20%가 매출의 80%를 차지하는 파레토 원칙은 제조업체들에게 잘 알려져 있다. 그렇다면 왜 새로운 관계를 구축하려고 노력하는가.
첫째, 엔지니어들은 더 적은 리소스로 더 많은 것을 달성해야 한다는 훨씬 더 큰 압박을 받고 있다고 주장합니다. 이러한 압력을 줄이기 위해서는 산업 마케터로서 가능한 모든 조치를 취해야 합니다. 가장 좋은 접근법은 콘텐츠 마케팅을 제조업체 산업 마케팅 계획의 핵심 요소로 통합하는 것입니다. 젊은 엔지니어들과 새로운 인맥을 구축하고 그들의 충성심을 얻는 데 도움이 될 것입니다.
온라인 설계 도구, eCatalog 및 다운로드 가능한 CAD 파일은 설계 일관성을 향상시키는 시간을 크게 절약합니다. 추가 이점 – CAD/BIM 다운로드의 82%가 실제 매출로 전환됩니다.
Manufacturing Content Marketing에서 CAD 및 BIM 파일을 사용하는 것은 저의 이전 직책입니다.
그들의 일을 더 효과적으로 하기 위해, 엔지니어들과 다른 기술 전문가들은 지속적으로 콘텐츠를 찾고 사용하고 있다. 젊고 경험이 적은 엔지니어들은 내부 자원이 부족해짐에 따라 지식 격차를 메우기 위해 공급업체에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있다.
당신은 그들에게 새로운 인맥을 형성하는 대가로 무엇을 줄 수 있나요? 웹 세미나, eBook, 빠른 시작 가이드 및 백서로 구성된 상당한 온라인 리소스 라이브러리 구축을 고려해 보십시오. 이러한 자료의 교육적 가치를 높이는 데 집중하고 서비스와 상품을 신중하게 언급하십시오.
주의할 점은, 여러분의 제품과 거의 베일에 가려지지 않은 작품에 초점을 맞춘 더 많은 콘텐츠를 단순히 쏟아내는 것을 삼가라는 것입니다. 주제 전문가(SME)는 엔지니어를 위해 최신이고 기술적으로 정확한 콘텐츠를 제작해야 합니다. 자체 콘텐츠를 생산하는 콘텐츠 마케터들의 또 다른 장애물은 바로 이 점이다. 이들 중 50%는 콘텐츠 제작과 관련해 협업할 주제 전문가를 찾는 것이 어렵다고 답했다.
마지막 요점은 신뢰성을 주기 위해 노동 집약적인 작업을 했더라도 중소기업의 이름을 사용하여 콘텐츠를 게시하는 것입니다. 젊은 엔지니어들은 현재 구매 결정에 대한 최종 결정권을 가지고 있지 않을 수도 있지만, 여전히 그들에게 주의를 기울여야 합니다. 사람들은 그들의 전문적인 성장의 일환으로 새로운 직위로 승진되거나 다른 회사로 이동하는데, 이것은 새로운 인맥을 구축하는 또 다른 강력한 이유이다. 엔지니어들에 따르면, 그들이 5년 후에도 같은 회사에서 일할 가능성은 평균적으로 중간 정도에 불과하다. 오늘날의 엔지니어와 기술 전문가들은 판매원과 대화하기 전에 구매 과정의 상당 부분을 온라인으로 소비하기 때문에 제조업체에 대한 산업 마케팅의 잠재력을 최대한 활용하여 새로운 연결을 구축하고 신뢰를 조성하는 것이 합리적입니다. 이를 통해 영업에 도움이 되는 고품질의 리드를 생산할 수 있는 기회를 확보할 수 있습니다.
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